Listen to "| Łukasz Wołek| Czy programy lojalnościowe działają?" on Spreaker.
Robiąc zakupy w Internecie, możesz nie być świadomy, że stałeś się konsumentem danej marki przy wykorzystaniu narzędzi, którymi dysponuje program partnerski. Na ogół jest ci to obojętne, gdyż skupiony na poszukiwaniu odpowiedniego dla ciebie produktu nie śledzisz drogi dotarcia do niego. Jeśli zaś jesteś marketerem, to wiesz, że chciałbyś uszczknąć jak najwięcej z tego modelu biznesowego nazywanego powszechnie globalnym tortem, tortem wartym tylko w Stanach Zjednoczonych prawie 7 mld dolarów rocznie.
Czym zatem jest bijący rekordy popularności tak zwany marketing afiliacyjny i czy rzeczywiście jest tak efektywny, jak wynika ze statystyk. Co mówią liczby?
Programy partnerskie – definicja
Istnieją dwa spojrzenia na program partnerski, o czym wspomnieliśmy powyżej. Zobaczmy, jak definiuje to zagadnienie niezwykle popularna Wikipedia:
To narzędzie internetowego marketingu. Jest to skrypt sprzężony z bazą zamówień sklepu internetowego. W programie tym organizatorem jest sklep online, oferujący produkty lub usługi – zaś partnerami są osoby fizyczne lub firmy dysponujące własną stroną WWW. Partner po przystąpieniu do programu umieszcza na swojej stronie materiały dostarczone mu przez organizatora – w zamian za to otrzymuje prowizję za każdy udział w transakcji, która rozpoczęła się na jego stronie. W praktyce wygląda to tak, iż klient X wchodzi na stronę internetową partnera. Na stronie tej zapoznaje się z ofertą sklepu Y, po czym ze strony partnera za pomocą hiperłączy przechodzi na stronę sklepu. Jeżeli klient ten dokona zakupów w sklepie organizatora – wówczas partner otrzymuje prowizję (zazwyczaj w postaci kilku procent wartości zamówienia) od organizatora. Programy partnerskie tworzone są najczęściej przez sklepy, które sprzedają produkty z dużą marżą.
Tu warto postawić kropkę i dodać coś, co z jednej strony oczywiste, z drugiej - niekiedy mija się z marketingową kalkulacją: dobrze zorganizowany program partnerski pozwala odnieść korzyści zarówno partnerowi, jak i firmie, która ten program wdrożyła w ramach swojego serwisu. To warunek sine qua non.
Jak program partnerski działa w praktyce?
Zanim przejdziemy do omówienia samego mechanizmu, przyjrzyjmy się statystykom, żeby zrozumieć, z czym mamy do czynienia. W 2021 roku analiza raportu Web Market Support pokazała, że aż 81% marek korzysta z programów partnerskich. Do branż, które biją rekordy popularności, należą: RTV i AGD, odzieżowa oraz usługi online.
A teraz praktyka: sprzedaż jest śledzona za pomocą linków afiliacyjnych z jednej witryny do drugiej. I choć rynek jest ogromny, to rządzi nim niepodzielnie od lat, będąc pomysłodawcą tego mechanizmu, nie kto inny, jak właśnie amerykański Amazon.
Założyciel platformy, Jeff Bezos, spopularyzował tę praktykę, tworząc program marketingu afiliacyjnego, w ramach którego strony internetowe i blogerzy umieszczają linki do strony Amazona z recenzowanym lub omawianym produktem, aby otrzymywać opłaty reklamowe po dokonaniu zakupu.
W tych ramach marketing afiliacyjny jest zasadniczo programem marketingowym typu pay-for-performance, w którym sprzedaż jest zlecana na zewnątrz w rozległej sieci.
W najprostszym modelu sposób rozliczania w programach partnerskich uwzględnia:
- sprzedaż
- leady
- udział w zyskach
- kliknięcia.
Istnieją też programy partnerskie wielopoziomowe. Czym się charakteryzują? W przypadku programów dwupoziomowych partner, oprócz standardowej prowizji od sprzedaży lub leada, otrzymuje dodatkową opłatę za polecenie nowych partnerów oraz od ich zarobków. Programy, gdzie poziomów jest trzy lub więcej, oparte są na rozbudowanej sieci z mechanizmami znanymi z drugiego poziomu. Nie są jednak zbyt często stosowane.
Kanały marketingowe, które gwarantują sukces programowi partnerskiemu
Internet jest narzędziem dynamicznym, zmienia się każdego dnia, są jednak pewne stałe, które gwarantują sukces. Które kanały komunikacyjne należy wybrać w przypadku programów partnerskich, aby działania naszej marki miały sens, czyli były efektywne?
Influencerzy
Status istotnej niezmiennej w Internecie dzierżą wciąż influencerzy. Pokazują to dane udostępnione m.in. przez ODM Group, Hubspot: 74% konsumentów korzysta z social mediów, obserwując ich profile oraz podejmując decyzje zakupowe. Aż 71% konsumentów chętniej robi zakupy na podstawie informacji otrzymanych właśnie tam. Facebook obliczył, że 130 mln użytkowników należącej do niego platformy Instagram każdego miesiąca przeczesuje to medium społecznościowe, poszukując informacji o produktach do kupienia.
Blogerzy
Dzięki możliwości organicznego pozycjonowania w zapytaniach wyszukiwarek blogerzy przodują w zwiększaniu konwersji sprzedawcy. Bloger – podobnie zresztą jak influencer – pobiera próbki produktu lub usługi, a następnie pisze obszerną recenzję, która w atrakcyjny sposób promuje markę, kierując ruch na stronę sprzedawcy.
Jak skuteczny jest to kanał, pokazuje analiza przygotowana przez ResearchNow: 25% osób w wieku od 25 do 34 lat codziennie czyta blogi, a aż 84% kupujących online nabyło produkty na podstawie opisów zamieszczonych na blogu.
Płatne mikrowitryny skoncentrowane na wyszukiwaniu
Witryny te reklamowane są na stronach partnerów lub na listach sponsorowanych w wyszukiwarce. Oferują bardziej skoncentrowane i trafne treści dla określonej grupy odbiorców w danej lokalizacji. Tym sam generują doskonałej jakości leady, zwłaszcza w przypadku wprowadzania nowych produktów na rynek.
Co zyskasz, organizując program partnerski?
Zwiększenie sprzedaży i zysków to naturalna kolej rzeczy i zarazem ostatni z zakładanych do realizacji głównych celów. Tych pośrednich, ale równie ważnych, jest znacznie więcej.
Przede wszystkim obiektywnie niskim kosztem zyskujemy jako marka dostęp do nowych klientów. Warto podkreślić, że robimy to szybko, bez angażowania własnych zasobów ludzkich.
Dlaczego? W przypadku wykorzystania kanałów influencerów oraz blogerów nie na nas spoczywa odpowiedzialność za tworzenie kreacji, contentu oraz sprawdzania platform reklamowych, jak Facebook czy Google Ads. Decydując się na konkretną współpracę, jednocześnie zyskujemy w swoim kalendarzu czas, który musielibyśmy poświęcić na odnalezienie grup docelowych, doprecyzowanie komunikatu itd.
Influencer lub bloger mogą stać się naszymi ambasadorami, a jak istotna jest ich rola w skutecznym procesie sprzedażowym, pokazały przywołane tu dane.
Warunek: świadomość tych możliwości, rozważne budowanie wzajemnych relacji i co najmniej poprawne poprowadzenie współpracy.
